Julho, tradicionalmente visto porquê um período de menor movimento no varejo, passou a ocupar posição estratégica no calendário do e-commerce. Impulsionado pelo Prime Day da Amazon, pelas campanhas 7.7, pelo Descontaço do Mercado Livre e por ações promocionais de outras plataformas, o mês concentra uma das disputas mais intensas entre os marketplaces, aumentando o potencial de vendas, mas também os desafios para que os sellers mantenham a rentabilidade.
Segundo a Seconds, startup de tecnologia de Curitiba (PR), especializada em soluções de gestão para vendedores em marketplaces, o aumento do volume de pedidos durante essas campanhas nem sempre resulta em maior lucro. A empresa, que informa gerenciar operações que movimentam mais de R$ 12 bilhões por ano e atendem muro de 7 milénio sellers ativos, observa que muitos lojistas encerram os grandes eventos promocionais com faturamento proeminente, porém com margens reduzidas ou até negativas.
Marketplaces exigem decisões orientadas por dados
De contrato com a empresa, um dos principais equívocos dos vendedores é reduzir preços somente para escoltar a concorrência, sem julgar todos os custos envolvidos na operação. Entre eles estão despesas logísticas, comissões cobradas pelos marketplaces, investimentos em mídia patrocinada, fretes subsidiados e tributos.
“O maior erro é crer que basta reduzir o preço para vender mais. Desconto sem estratégia pode aumentar o volume de pedidos e, ao mesmo tempo, comprometer completamente a rentabilidade da operação. O faturamento cresce, mas a margem desaparece”, afirma Thiago Trincas, CEO da Seconds.
Neste ano, a concorrência ganhou ainda mais intensidade com a realização simultânea de campanhas promocionais promovidas por Amazon, Mercado Livre, Shopee e outros grandes players do transacção eletrônico. Para a Seconds, esse cenário transforma a primeira quinzena de julho em um dos períodos mais competitivos já registrados pelo e-commerce brasiliano.
Na avaliação de Trincas, participar dessas ações promocionais deixou de ser somente uma decisão mercantil e passou a depender de perceptibilidade operacional. “Hoje, competir somente por preço é uma estratégia extremamente perigosa. Quem entra em uma guerra de descontos sem saber seus custos, sem escoltar o comportamento dos concorrentes e sem entender sua margem corre um risco enorme de vender muito e lucrar pouco.”
Além da precificação inadequada, a empresa identifica outros problemas recorrentes, porquê o planejamento insuficiente de estoque. A falta de preparação pode provocar tanto a ruptura de produtos durante as campanhas quanto o excesso de mercadorias em seguida o fecho das promoções, comprometendo os resultados da operação.
Outro paisagem engrandecido é que nem todas as categorias respondem da mesma forma aos grandes eventos promocionais. Embora segmentos porquê eletrônicos, pequenos eletrodomésticos, itens para mansão, venustidade e produtos de consumo recorrente costumem apresentar maior demanda em campanhas porquê o Prime Day e o 7.7, outras categorias dependem mais do comportamento específico do consumidor e da competitividade de cada nicho.
Para o CEO da Seconds, a decisão de aderir às campanhas deve ser baseada em indicadores concretos. “Os dados mostram onde realmente existe oportunidade. É preciso examinar histórico de vendas, flexibilidade de preço, comportamento da demanda, nível de estoque, posicionamento dos concorrentes e margem disponível. Nem sempre entrar na promoção é a melhor escolha.”
Segundo a empresa, a preparação para julho começa meses antes do início das campanhas, envolvendo previsão de demanda, reposicionamento de estoque e estudo do comportamento de compra. A própria Amazon, lembra a Seconds, realiza um planejamento logístico antecipado para o Prime Day, utilizando dados para prever a demanda e repartir produtos estrategicamente pelos centros de distribuição.
Para Trincas, esse movimento demonstra a evolução da maturidade do transacção eletrônico no Brasil. “Os marketplaces evoluíram muito nos últimos anos. Hoje, quem cresce de forma consistente não é quem oferece o maior desconto, mas quem consegue tomar decisões rápidas baseadas em dados. A competitividade deixou de estar somente no preço e passou a depender de perceptibilidade operacional.”
